sm md lg xl
ST

Många känslor i B2B-beslut

Fredrik Hansson Copywriter/Senior Partner april 27, 2020

En vanlig uppfattning är att konsumenter fattar emotionella köpbeslut (B2C) och professionella beslutsfattare rationella köpbeslut (B2B). Men stämmer det?

Ett köpbeslut inom B2B börjar förvisso rationellt. En maskin som producerar förpackningar behöver till exempel nya lager då och då. Det är inget beslut man vill skjuta på framtiden, eftersom konsekvenskostnaderna för ett oplanerat stopp snabbt uppgår till miljonbelopp.

Men när man väl har fattat beslut om att köpa något, så tar en resa vid där man ska välja rätt leverantör – den man litar på kan leverera det man behöver. En resa som bjuder på mängder av känslomässiga situationer. Här är några exempel:

  • Köpbeslut inom B2B sker ofta i grupp. Du har en uppfattning, din kollega en annan. När ni äntligen är överens kommer chefen in i bilden – med en tredje uppfattning.
  • Köpbeslut inom B2B handlar ofta om stora belopp. Väljer du rätt leverantör blir du hyllad till skyarna. Väljer du fel riskerar det att äventyra din karriär.
  • Köpbeslut inom B2B tar ofta tid. Du träffar flera tilltänkta leverantörer i flera möten. En del lämnar dig oberörda, andra känns oseriösa och några vinner ditt förtroende.
  • Köpbeslut inom B2B handlar ofta om en komplex helhet. Inte en produkt, utan ett system. Inte ett pris, utan en totalkostnad. Vågar du satsa på en okänd leverantör, eller ska du ta det säkra före det osäkra?
  • Köpbeslut inom B2B innebär ofta ett internationellt sammanhang. Sättet att göra affärer på skiljer sig åt beroende på exempelvis företagskultur. Här finns inget rätt eller fel, utan bara olika uppfattningar om vad som passar en bäst.

Det finns situationer även inom B2C när känslorna i hög grad styr köpbeslutet. Till exempel när man väljer tjänstebil, köper bostad eller bokar en dyr semesterresa. En del varumärken har också lyckats bygga en emotionell aura kring sig. Fråga vilken servitör som helst om hur fel det kan bli om man serverar en gäst Coca-Cola i stället för Pepsi, eller omvänt.

Men de flesta konsumentprodukter hamnar i varukorgen utan närmare eftertanke. Skulle du råka köpa en glass som smakar sådär är det ju bara att slänga den och prova ett nytt märke nästa gång. Däremot: Vågar du välja en ny leverantör av kullager till förpackningsmaskinen i det inledande exemplet? Dina känslor kommer att ha ett ord med i spelet.